多功能一体机肩负着取代单功能机、融合渠道的重任，作为日益庞大、潜力无限的IT市场，多功能一体机的市场发展近两年备受关注。2007年，多功能一体机市场继续如前一年般火爆，厂商之间频频展开激战，市场活动繁多、产品结构变化以及渠道变革等构成了今年多功能一体机最鲜明的市场特色……
市场篇
市场进入成熟期
从市场发展来看，多功能一体机已经走过了20多个年头，从产品的生命周期而言，多功能一体机已经度过了市场导入期，步入产品的快速成长期。根据某权威调研机构数据显示，欧美的一体机市场份额已占整个打印输出市场的40%左右，并且从1999年开始，此类产品保持了35%的年均增长率，是外设产品中增长速度最快的。比较知名的品牌如惠普、爱普生、三星、联想，以及佳能、兄弟等都推出了多种一体机产品，一体机市场的竞争日益激烈。
1997年到2001年是国内多功能一体机市场的“培育"阶段，仅仅几年工夫，多功能一体机市场就呈现出高速增长的局面，各厂家纷纷介入。2004年到2007年，多功能一体机市场逐渐走向细分化和个性化，渠道信心的增强让市场进入了新的阶段：OA渠道与IT渠道走向融合，不仅使多功能一体机销售持续增长，也带动了单功能机的销量提升。
中国多功能一体机市场这几年的高速发展，究其原因，一方面随着办公自动化的普及，用户对一体机的认识越来越充分，因而产品逐渐受到中小型商务办公及个人家庭用户的青睐；另一方面是其功能不断完善，产品线越来越丰富，价格也逐步回落，并且市场推广模式开始独立化。这一切都预示着多功能一体机市场正逐步走向成熟。
从产品应用来看，近两年来的市场证明，多功能一体机已的确不再是无足轻重的角色。首先在功能、性能方面，它经表现出了超越传统设备的能力，不再是一种单纯的功能“简单"累加或整合，在许多关键指标上甚至超过了单一功能的设备，并且每个功能间的独立性很强，甚至还可同时处理，比如：收发传真以及扫描时还可以同时进行打印。
其次，在价格上它不但有明显的整体性价比优势，甚至有些产品的价格直逼单一功能的传统设备。另外，如今的多功能一体机还具有诸多增值功能，比如：通过PC接收和发送传真（无纸化）、双面打印/复印（节省纸张）、网络打印/传真/扫描等功能（便于共享），这些功能都是大多数传统设备所不具备的。
由此可见，多功能一体机的应用，不仅把人们从各类设备之间疲于奔波的状态中解放出来，而且随着更多人性化功能设计的出现，也将彻底改变人们的工作习惯。目前，购买多功能一体机的绝大多数仍是办公用户，而非家庭用户。这些用户大都没有明确的品牌偏好，性价比与销售人员的推荐对其购买行为起着比较大的导向作用。
多功能一体机的由来，有一种看法是国内的联想第一次提出了这样的概念。联想集团外设事业部产品营销经理李俊修表示，“联想做一体机尤其是激光一体机有很多年了。从97年开始，多功能一体机这个名字就是联想第一个提出的，确实有很长的历史。"2007年，业界专家终于有了比较统一看法：在经历了这么多年的市场导入，多功能一体机已经进入市场的成熟期。
面临淘汰的单功能机种
顾名思义，多功能一体机必然是集多种功能于一身，那么自然就有很多单功能设备将被其取代，或者直接淘汰，在这其中，传真机则首当其冲。
就在今年10月，中国打印机市场的“领头羊"惠普宣布推出带传真功能的一体机，并明确表示传真机市场是他们最想取代的一块市场。而今年4月份，爱普生首款带传真功能的一体机也高调面世。传真机退出历史舞台的步伐正随着多功能一体机的高调导入，变得越来越快。
为了更好地推动多功能一体机的发展，惠普还宣布向一个“陌生"的领域OA进军。中国惠普有限公司打印及成像系统集团高级副总裁、消费事业部总裁邱秋良表示，“惠普一体机开始全面取代传真机，同时惠普今后将进入一个OA渠道和IT渠道并存的时代。"
尽管许多企业都感受到传统传真机已经失去了独立存在的优势，但是，如果没有革命性新品来很好地替代传统传真机，一切都是空谈。而随着喷墨一体机的不断进步，特别是其传真功能的强化，以及价格变得能够让人接受，喷墨一体机可以称为传统传真机的终结者。
在价格上，最新的低端传真一体机大多在700-2000元之间，性价比优势不言而喻。它们不仅提供了超强的传真功能，而且还拥有打印、复印和扫描等多种功能，并按照用户的使用习惯配备了电话手柄。这意味着，用户将不必分别购买以上单一设备，实现“一机多能"，从而节省不菲的购买费用、管理及时间成本，并数倍节省过去多种设备所占用的办公空间。
爱普生其实早半年看到了一体机取代传真的重要意义，4月份在北京发布的彩色传真一体机EPSON STYLUS CX6900F最大的特点就是传真功能的引入。爱普生中国副总经理林中庸表示，“借助爱普生在打印机领域的优势，爱普生在一体机市场取得了良好成绩。特别是去年我们推出ME200以后，爱普生一体机面向的市场更加广泛，市场接受度也进一步提升。"
林中庸还介绍说，“甚至，我们的一体机在很多新领域也取得了不错的成绩，比如在很多冲印店得以应用，用以旧照片翻新。我们的一体机拓宽了在中小企业市场的应用范围，爱普生希望它给广大用户带来切实的效益。"
复印机受到冲击
以打印为核心的一体机，通常被称作多功能一体机，其打印功能十分突出，打印质量、打印速度等也往往是衡量此类产品的重要指标之一。打印导向一体机再配上复印、扫描、传真等功能，也就成为一种“四合一"产品。这是目前市场上应用最多的一体机产品。但这种机型在打印方面虽功能突出，在复印方面却表现平平。另外一种是以数码复印为技术核心的多功能一体机，通常被称为数码复合机。
总体来看，中国的数码一体机市场是一个传统复印机市场的自我更新换代过程，同时也是与典型的IT外设产品渗透融合的过程。
从技术层面来看，以打印技术替代复印技术，是当前的一大趋势。长期以来，数码多功能一体机市场的主流产品都是发源于传统的模拟复印机，采用的是复印机引擎和技术。由于复印机自身的技术特点决定了其输出品质不稳定，需要大量维护和保养工作，无形中加大了用户的使用成本。当激光打印技术融入多功能数码一体机市场后，其完美的输出品质、稳定可靠的打印特性逐渐获得市场青睐，长期困扰用户的成本和可靠性问题得到了很好的解决，取代复印机也成为必然。
一位业内人士指出，如果打印机用户出现了对复印或者扫描等功能的需求，那么用户最可能会选择本品牌的另一款多功能一体机来满足自己的需求。
可以预见，只要技术的变革继续推进，帮助用户降低使用成本和提高打印品质，加速替代复印机市场将会成为未来多功能一体机市场的主旋律。
渠道篇
尽管，打印机在IT渠道和OA渠道融合的话题已经谈了好几年，不同的厂家也用不同的方式“碰壁"了好多次，融合的趋势仍是大家公认的未来。OA与IT渠道的融合应该分为以下三个阶段：产品融合、渠道融合最后是市场融合。产品融合不用多讲，多功能一体机的出现给融合的趋势开了个好头，基本上所有的厂家也都看好多功能一体机的前景，觉得它是融合的一个前提。
一体机让融合互补变成可能
惠普在10月推出传真功能的一体机时，就同时发布了进军OA渠道的策略。同时，为了能够对新的产品有所保障，并保证新进OA渠道的利益，邱秋良表示，将这次发布的特定产品交给指定的渠道来操作。而这些渠道都是本次新近招募的OA渠道。全国共有20多家OA渠道先行分享了这一利好。
在此基础上，惠普提出让经销商“利润更高、实力更强、后劲更足"的目标和经销商“金钥匙"计划。20多家全国核心OA经销商队伍的亮相，标志惠普在OA市场布局上“最后一厘米"的完成。
李俊修表示：“联想早在02、03年就曾经尝试过跟OA渠道当中一些比较大的渠道合作过，可能当时的市场环境还不能接受IT和OA融合的概念，最后我们还是以IT渠道为主，在我们品牌能够控制的范围内进行销售。"
IT渠道和OA渠道有着明显的互补性。一个是规模大，但客户把握能力弱，另一个则是规模小，但客户把握能力强，如果结合两者的优缺点，则市场的机会就会让人有无限的遐想。
爱普生（中国）有限公司喷墨暨影像产品部门经理王金城的观点也证实了这个道理：“OA渠道和传统的渠道最大的不同，我总结起来是，传统渠道是以品牌为导向，OA渠道是客户为导向，OA渠道对厂家或者说对品牌的忠诚度会比较低，传统渠道就是要靠厂家去，相比而言，OA渠道可能更贴近用户。"
渠道认清“未来市场"
在过去的一段时期里，面对一体机带来的冲击，大多数经销商并不看好这个市场能够给他们带来的好处。“一个很显然的问题，平时我卖一台打印机，一台传真机，一台复印机，一台扫描仪，我们可以赚四台机器的钱，现在如果我们卖一台多功能一体机，我们只能赚一台机器的钱。"内蒙古方和电器科技公司总经理陆振宇的担心也是很多同行所想的。
但几年来的事实证明，多功能一体机并没有冲淡单功能的市场，用户选择多功能一体机并非为了盲目替代单功能机，而是对某些应用产生新的需求，多功能一体机的销售拓宽了经销商的产品线，也带来了新的增值机会。
中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团市场开发经理刘岩认为，“长远来看，对于经销商来说，抓住喷墨一体机市场无疑会扩大生意规模。在整个IT领域，喷墨一体机是增长较快的市场之一。由于惠普的长期投入，更多的消费者选择了用喷墨多功能一体机来替代原有的喷墨打印机。对于经销商来说，这个市场无疑是有利可图的。"
事实上，对于不同的办公需求，经销商当然希望自己所提供的产品更加全面，但是迫于资金上的压力，经销商往往会在进货时犯踌躇。况且选择进哪一种办公产品能够实现利益最大化，这些都是经销商时刻需要面对的问题。
可以说，是多功能一体机的出现让经销商减少了这方面的顾虑。一体机功能全面，而且产品细分为不同的级别，几乎涵盖了整个适用人群，因此选择一体机为经销商在进货环节上节省了很多资金。
另外，员工培训费用的减少也让经销商更热衷于销售一体机。因为多功能一体机同时具备打印、复印、扫描等功能，经销商只要针对这一产品进行培训即可，不需要对几个不同的产品进行单独培训，在培训费用上面也会大为节约。
对于这场办公革命，经销商深有体会。尤其对于由单功能打印机转为多功能喷墨一体机的经销商来说，感受尤为深刻。康悦天虹数码科技发展有限公司产品部总经理殷海鸣认为，“我们认为一体机取代单功能机将是大势所趋，如果再不改变经营思路，整体销售将处于被动。"
虽然一开始有很多客户并不了解一体机，但近年来惠普、佳能、爱普生、联想和三星等厂商持续不断的市场宣传，使得一体机逐渐为更多的人所接受。“有好多顾客原本是要在我们这里买打印机、传真机、扫描仪的，看到了一体机的很多优势，往往会改变想法，选择一体机。"殷海鸣说。
谁扮演了推动渠道融合的角色？
多功能一体机渠道主要有两类，一类是传统IT渠道，联想等厂商采用的就是IT渠道；另一类是OA渠道，佳能等厂商采用的就是此类渠道。但是，要想做大市场，任何一个厂商都不可能只占有某类单一渠道，于是，IT渠道与OA渠道的融合成为厂商专注的重点。
市场和渠道之争是产品销售完成的最后一步。很难有人严格区分多功能一体机究竟属于OA还是属于IT，确切说，现在甚至有观点认为，多功能一体机是IT的产品，OA的销售。
因此，能够横跨这两个市场的品牌自然会有实际的收益。目前进入多功能一体机市场的厂商，有联想、惠普这样从IT起家的，也有佳能、夏普等从OA起家的，而富士施乐这一类型的厂家则是在两块渠道都有很深的基础。固然不会分出IT胜出还是OA胜出，但是，可以肯定的是，谁能够一方面稳固自己现有的渠道，又同时向对方渠道多迈出一步，谁就会取得更多的胜算。
佳能的一体机产品线比较长，就功能来说各有侧重，目前主要采用OA渠道。而借助其它外设产品如打印机、数码产品等的成熟渠道，佳能一体机渠道也在进一步扩展和壮大之中。
惠普现在的一体机渠道主要以原有的IT渠道配合OA渠道共同发展。在多数人眼中，惠普是一家IT企业，但事实上，惠普覆盖的行业领域是非常广的，他们在OA领域取得成绩也是顺理成章的事情。
对于联想而言，渠道是其在中国市场立足的根本，单凭自己的PC渠道就能够把一体机产品弄得铺天盖地，加上如打印机等其他IT相关渠道的鼎力支持，市场推力已经相当强劲。但联想对OA渠道仍给予了很大的关注，虽然目前联想一体机的渠道还主要集中在IT领域，但肯定会逐步加大在OA领域里的投入力度。
从总量上来看，目前IT渠道的出货量仍占有上风，但两个曾经泾渭分明的渠道正日渐融合却是不争的事实，这一点在以后的发展中会越来越得到体现。
三星（中国）投资有限公司OA事业部产品经理代军认为，未来产品的形态将由单纯功能的产品向复合化的产品转变，数码OA产业将不满足于单纯的产品营销，而是提供不同层次、不同应用的解决方案。渠道商和系统集成商应该更多地提供解决方案和关注用户的系统化应用。因此，一体机从原本处于OA和IT之间的尴尬角色，变成了OA渠道和IT渠道融合的一个推动者。
富士施乐中国有限公司副总裁苏雷表示，打印机产品不断走向多功能化的方向也对渠道的融合产生了潜移默化的作用。“富士施乐将渠道、大型代理商的业务合并在一个销售团队中，已经开始从内部融合这两块渠道。我们要结合出货、市场活动来更积极地引导市场、引导客户、引导代理商，让他们能够接受融合。"
用户篇
需求导向下的多功能一体机
中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团业务发展经理杨子江认为：“IT厂商能够理解在文件管理流程中，输出、输入设备应该如何与整个系统保持协调，一切以提高用户的商业价值为目标。"
确实如此，用户的需求决定了多功能一体机的出现，也决定了它的未来。
从用户需求角度看，“以客户需求为中心"的理念进行顾问式销售，这样的观点最早来自于惠普。惠普中国区打印事业部总经理钱越曾告诉记者：“现在对于打印业务的销售应该是一个解决方案的销售，那就是根据用户所需的单元进行增值服务，即用户在打印机的基础上需要网络功能则添加网络单元，用户需要双面功能则补充给用户双面单元。"
不过，同样的，这样的理念也在数码复合机的销售当中被广泛采用。佳能中国公司商务系统方案部总经理高桥充夫也曾表示，“在佳能数码复合机的销售当中也会对用户进行增值服务。"他进一步透露，“很多用户在使用了数码复合机之后会产生一定的打印需求，佳能随后会为用户安装打印功能"。据称，在佳能IR产品系列的用户当中，已经有大约30％的用户安装了打印功能。
富士施乐（中国）有限公司市场发展经理冯春利认为，“首先要看到用户有这样的应用需求变化，这是市场的根本性变化。多功能一体机之所以重要，是因为它给用户的应用提供了一种简单的工具，所以市场才会广泛接受它，其市场的品牌才会繁多，用户在采购的时候才会更有倾向性，本身OA和IT的渠道在我们的日常工作中是一个非常重要的课题。"
“那么，什么是OA产品？大家可能会谈到复印机，复印机是一种销售模式，传真机可能也是OA渠道，大家有没有发现真正的复印机跟传真机的销售完全是两个模式，复印机的代理商更多的是管一个片区，这是一种盈利模式。"冯春利说。
对于客户需求的变化，冯春利举了个例子，“在过去，我们讲IT跟OA设备，IT就是计算机在以往或者在几年之前，更多的是应用在用户的业务部门。而当我们谈到复印机这样的设备的时候，往往不是它的业务部门而是它的办公部门。但是市场是在发生变化的，比如说我们今天去一个邮政储蓄银行，或者到某一个银行的网点，当你办理手续的时候，你可能要出示身份证做一个备案，以前的方式是工作人员要拿着你的身份证离开工作台到一个摆放复印机的地方做复印，这是过去唯一的方式。但是，现在可能有很多办公前台的操作员身边就有一个小型的多功能一体机，他直接就可以实现工作的流程。这说明用户过去的使用习惯如今在发生变化。"
精专需求市场细分
毫无疑问，最初用户购买一体机直接的动机是为了省钱。然而随着一体机应用的深入和市场的成熟，目前用户对一体机的关注已不仅仅局限在价格上，而是更加关注其带来的办公效率的提升，以及整体使用成本的降低和有效管理等方面。
对此，各厂商也都相继推出了功能更加丰富，性能也更加强大的产品，来满足不同层次的需求，这一市场逐渐呈现出两大特点：
第一个特点是对多种功能的进一步整合，出现了更多 “高效全能"型多功能一体机，其在办公应用上效率更高，使用也更加便利和快捷。
值得注意的是，这些用户需要的不仅是全面的功能，而是需要一台高效全能型的办公“多面手"，因为更多的功能整合就意味着更大的使用价值。
第二个特点是为满足用户的不同需求，而出现了更多 “一专多能"型的特色多功能一体机。目前，惠普、三星、联想等一线厂商都有多款产品供消费者选择，这类产品目前已成了许多处于发展期的广大中小企业及创业型企业的最佳选择。这类用户一般经费比较紧张，而且办公环境也比较狭小，但作为公司购买的第一台办公设备，在满足主要需求的同时，自然也要“五脏俱全"。
因此，针对特色一体机市场，谁能够更有效地把握客户对“专"的需求，谁就将赢得这一市场。
服务仍然有待解决
众所周知，多功能一体机比起单功能机型的最大优势在于综合成本更低，因为它的功能集成是基于打印、复印、扫描等工作原理的共性，比如打印和复印，可以用同一个成像系统，复印与扫描可以用同一个扫描器等，能够在功能配件和机壳上大量的节省成本，从而使一体机的价格比单功能机型高不了多少，应用却更为广泛，具有很强的性价比优势。
但是，功能集成越多，其发生故障的几率也就越高，其中一个功能出现问题，也会影响到其它功能的使用，对于用户而言对服务的要求就提高了，同时也就要求从厂家到代理商，他们提供服务的专业程度和响应时间都必须要随之增强。
再者，一体机多以功能集成见长，对于单独的功能深入并没有太过注意，对于特殊行业、特殊用户的特殊需求不能很好满足，比如在对打印介质的考虑上，肯定就比单功能的打印机要差。
另外，多功能一体机的好处在于多功能集于一身，但是应当考虑到用户对产品的需求不尽相同，可能一些多功能机的某些功能对于他们是多余的，而多余的功能会使其设备价格偏高、相对于企业就增加了不必要的成本。出于减少不必要的开支的考虑，很多用户就只能忍痛割爱了。
这就要求多功能一体机的厂家必须在产品开发上提供灵活性，让功能的定制化成为可能，或者尽量拓宽产品线的覆盖，为用户提供多样化的选择，只有这样才能满足用户不断变化的个性化需求。
来源：中国文化办公设备制造行业网 | 
